NPO法人　多治見now: ケンカしないでYESと言わせる「物語交渉力」入門講座～ピンチはチャンスのビジネス塾

　今回は交渉術です。クライアントに面倒なことをYESと呑み込ませなくてはならない、そんなときどうすればよいのか？「ストーリー・メイキング」の手法を取り込んだ、新しい交渉法「物語交渉力」をご紹介しようと挑んだ、今回の講座、その結末は意外なものとなりました。それは・・・

◆結果はコントロールできない。

　交渉において相手の意思決定をコントロールすることはできません。無理やり交渉相手に契約書にハンコ押させることはできないのです。どんな交渉においても、必ず成約できる、という「結果」はコントロールできません。

　しかし、成約につながるためにできること＝「手段」をコントロールすることはできます。

◆メジャーリーグ　エンジェルス松井選手の場合

　例えば、松井選手は、「全打席ホームランを打つ」という結果に集中していません。もちろん打ちたいとは考えています。しかし、そこに固執していません。なぜなら、イチロー選手のような名選手がホームランを捕ってしまうこともあるでしょうし、風に押し戻されてしまうこともあるからです。「ホームランを打ちたい」という欲求があまりに強くなると、手当たり次第にボール球にも手を出してスィングを崩してしまいスランプに陥る危険があるからです。

　では、松井選手は何に集中しているか、というと、「ボールをバットの真芯で捉えて強く叩くスイングをする」ということです。「強くボールを叩く」という「手段」に集中した結果、ホームランやヒットがより多く生まれることを知っているのです。

　我々も交渉や営業にあたっては、「成約」という結果を求めすぎるあまり本来のストライクゾーン以外のお客まで取り込もうと、あれこれと手を広げすぎた挙句に、スィングがバラバラになり、せっかくつくりあげたフォームも崩してスランプに陥ってしまってはいないでしょうか。全打席ホームランを求めすぎて、かえって三振の山を築いてしまっているとしたら残念でなりません。

◆「物語交渉力」とは？

　成約＝「結果」に焦点を当てるのではなく、「手段」に焦点を当てる交渉法です。具体的には、交渉相手が抱えているビジョンを理解し、そのビジョンの実現までのプロセスを「物語化」することで、共感を得、適切なパートナーとして好まれる方法です。「交渉相手のビジョン達成までをストーリー化」することで、交渉相手の世界観を尊重した上で好ましい行動を取ることができる為、自分にとっても適切な交渉相手かどうか（ストライクゾーンの相手かどうか）を見極めることができます。さらに、同じビジョンを共有して交渉することができるため、余計な譲歩や妥協による敗北を避けることもできるのです。そして、この「物語交渉」の鍵は、「質問」にあります。

◆「物語交渉力における『質問』」とは？

　交渉相手が元々抱いている「ビジョン」＝交渉の背景（ライフスタイル、環境、目的など）、ホンネを引き出し、要求を理解するために必要なものが「質問」です。

　そこで、この「質問」演習を行なったのですが、結果的にこれがかなりの苦戦、大苦戦となりました。実は、交渉相手のホンネ＝ビジョンを引き出すための質問には、かなりの技術と訓練を要します。企業で行われている営業研修のカリキュラムでは、この「質問力」だけに焦点を絞り込まれて作られているものも多いのです。また、営業関係の書籍やビジネス書には、営業トーク関連のものが多く、その大半は、お客とどのような対話をすべきか、営業トークトレーニングはこれだ！的なノウハウも様々発表されているのです。

送信者 NPO法人　多治見now

　熱心な勉強家が多く、これまで様々な講座を乗り越えてきたわれらが「ピンチャン受講生」の方々も、難なくこれを乗り越えるだろう、と取り組んだのですが、ここに大きな「学びポイント」がありました。

　交渉相手のホンネを引き出すためには、「質問の技術」が必要です。特に営業においては、テクニック的に教えられるものが多い。例えば、「オープン・クエスチョン」「クローズド・クエスチョン」「押しの強さ」「気合」「モチベーションアップ」等「営業は数のゲームだ。数をこなせ、ベストを尽くせ。それだけだ。」といった旧来型の営業法が幅をきかせているため、誤解された形で「質問」されていた。また「質問をしているつもりが、気がつくと、セールストークになってしまっていて、ホンネを聞き出すどころか逆に拒絶されてしまった」「聞き出そうと熱心なあまりに、警察の尋問調になってしまい、相手を威圧してしまった」などなど、様々なケースが表面化したのです。

　しかし、転んでもタダでは起きない、熱心な皆さんは、この状況にめげることなく、新たな「気づき」を得て、また次につなげてゆきます。出席された方々の声をお聞き下さい。
　

@tajiminow 先生、改めて今日は有り難うございました。先生をはじめとして、参加者の皆さんの発するオーラが、普段接する人たちとは全然違います。やはり、そういう空気に触れることが、レベルアップ・ステージシフトの第一歩だと思いました。塾には可能な限り参加したいです。less than a minute ago via www.movatwi.jpたかひろ
takahiro0226

@tajiminow 「物語交渉力」講座、ありがとうございました。普段の仕事に不可欠な交渉力。相手のもつ世界観を質問により引き出す、これがなかなか難しかったです。普段の仕事では常に心がけている最も重要な点です。再講義、希望します。でもこういう実践型、ゼミ形式好きです。less than a minute ago via HootSuite下川　義政
simogyousei

@tajiminow　昨日の実践的な内容に現在も興奮　私は I氏　K氏　事業主の立場の方との交渉の現場を経験させて頂きました　各人が三役をこなし　それぞれの立場になって交渉の場を見つめる　お客様の世界観を引き出すことの意味　そこから見えてくるものが明日を創る　資料お願いします　less than a minute ago via web細川善正
peeweelee

@tajiminow 物語交渉力講座ありがとうございました。世界観や人生観を共有できると、より深く満足度の高い提案になります。こういう交渉がまとまるとクセになります(笑)資料もよろしくおねがいします！less than a minute ago via HootSuite【人生を共に歩み共に闘うFP】佐々宏人　
sasafp

@tajiminow 昨日の講座も目からウロコ… ジブンの世界観を伝える前に、相手が大事にしている、価値観をつかむ…それには「質問」が全て…しかも、相手の心地よいペースでないと、相手は不快に… いやはや奥深い！資料お願いします！less than a minute ago via Keitai Web今枝　良仁
beansyossy

@tajiminow 相手の世界観を知ることが「けんかしないでＹＥＳと言わせる」事につながる。日頃のルーティーンは、効率重視で最短距離を行っていた。結果相手の世界観を知る前に、結果だけを求める接客になっていたのだと知ることが出来ました。資料お願いします。less than a minute ago via web小島智明
kaiuninkan

欲しいものが決まっている人には素直に素早く売るほうがお客のためです。世界観に立ち入る必要はないかも。しかしこの分別が難しいところ。昨日は皆が深いところまで掘り下げた挙句に小手先テクじゃない本質の「質問」に苦戦するという予定調和を超えたこれぞライブ演習でワクワクでした。RT...less than a minute ago via HootSuiteまちおこしNPO多治見now
tajiminow

素晴らしい気づきですね。資料をそのまま渡すのはカンタンですが、どうまとめようか？ビデオ見ながら作業中なう。RT @kaiuninkan: @tajiminow...less than a minute ago via HootSuiteまちおこしNPO多治見now
tajiminow

@tajiminow 昨日はありがとうございました。相手に喜んでもらえる自分であること。そのスタンスがぶれなければ良い。その為の質問は学びでした。最初はモヤモヤしていた考えが最後にはビシッと決まる！不思議な時間でした。ありがとうございます感謝です。less than a minute ago via web渡辺隆
wata51tw

いかがでしょうか。本当に素晴らしい方々ばかりです。「質問」をしながら「自問自答」しつつ、自分の技術、能力を高めていこう、と考えている前向きな方々ばかりです。

　当初の目的である、「物語交渉力」のマスターへの道は半ばでタイムアウトとなりましたが、思い返せば、我々はどんな場面においても日々交渉をしています。「どこに食べに行くか」「サックスを買って欲しい」「旅行はどこへ行く？」「昇給させてほしい」「契約を取る」などなど、あらゆる場面で交渉を行ない、そして、「質問力」が問われているわけです。

　相手の世界観を知らずに手前勝手な思い込みから見当違いな提案を出して、失敗してしまわないためにも、お客のほうから勝手に「ホンネ」を話しだす「質問の技術」の講座を来月９月１６日（木）午後７時から行なってみようと思います。

新しい交渉法「物語交渉法」を、そして、「ホンネを引き出す質問力」を学んでゆきましょう。

　「ピンチはチャンスのビジネス塾」（ピンチャン塾）は、次のレベルへステップアップしたい、と考えている前向きな30－40代のビジネスマン、ビジネスウーマンの方を対象に、アインシュタイン式の発想法やダニエル・ピンク氏の右脳開発などをカリキュラムに取り入れた新しい演習型の「ビジネス塾」です。すぐに使えて、あなたのピンチをチャンスに変える無理のない最新のノウハウと惜しみなく提供しています。東京ではなく、多治見からでもできる、成長できる方法をご紹介。新しい時代のビジネス塾として、中部経済新聞をはじめ、様々なメディアにも取り上げられている注目のビジネス塾です。

　月額わずか５２５０円で「twitterマーケティング」「アマゾン出店成功の秘訣」「営業力を高める『質問力』」など９月は４回の講座を受講することができます（毎週木曜日午後７～９時、会場は「まなびパークたじみ」）。「ピンチャン塾」へのお問い合わせ・お申込は　メール　tajiminow2@gmail.com NPO多治見now 電話090-7038-0511(担当小栗まで）。

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